Christian Roppelt

Was kann ein Verhandlungsführer von einem Feldherren lernen? Teil 1 – Strategie

Carl von ClausewitzAuf den ersten Blick scheint ein Vergleich der Disziplinen Rhetorik und Kriegsführung unangemessen. Während beispielsweise die Kommunikationssituation einer Verhandlung gegensätzliche Interessen im gewaltfreien Streit durch  rhetorische Überzeugungsarbeit zu lösen sucht,  impliziert eine kriegerische Lösung das Ausüben physischer Gewalt.
Auf den zweiten Blick aber ergeben sich eine Reihe entscheidender Gemeinsamkeiten.

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Christian Roppelt

Verhandeln Frauen besser als Männer?

BoxenSchlagfertigRhetorik

Eine aktuelle Studie der Universität Hohenheim hat ergeben: Nein, ganz im Gegenteil! Männer erzielen in Verhandlungen deutlich bessere Ergebnisse als Frauen. Doch ist das die ganze Wahrheit? Seit den 1980er-Jahren gibt es spezifische Rhetorikratgeber, die sich ausdrücklich an Frau­en rich­ten. Dabei geht es vor allem  um die Fä­hig­keit zur „ago­na­len Rede“, also auf das „Streiten“ausgerichtete Kommunikation. Dieser Kommunikationsstil wurde in der Be­rufs­welt als ex­pli­zit männ­lich und ag­gres­siv wahr­ge­nom­men. Da wird von den Frau­en ge­for­dert die Sym­pa­thie­fes­sel, die Be­schei­den­heit und das ko­ope­ra­ti­ve Ge­sprächs­ver­hal­ten ab­zu­strei­fen, um statt­des­sen die ago­na­le Rhe­to­rik als Mo­dell be­ruf­li­cher Kom­mu­ni­ka­ti­on zu eta­blie­ren. Die­sem Ge­dan­ken fol­gend, dürf­te sich eine Frau nur mit einem männ­lich kon­notier­tem Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ver­hal­ten in der Be­rufs­welt durchsetzen.​ Muss die Frau demnach zum bes­se­ren Mann wer­den, um er­folg­reich ver­han­deln zu kön­nen?

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