Christian Roppelt

Was kann ein Verhandlungsführer von einem Feldherren lernen? Teil 1 – Strategie

Carl von ClausewitzAuf den ersten Blick scheint ein Vergleich der Disziplinen Rhetorik und Kriegsführung unangemessen. Während beispielsweise die Kommunikationssituation einer Verhandlung gegensätzliche Interessen im gewaltfreien Streit durch  rhetorische Überzeugungsarbeit zu lösen sucht,  impliziert eine kriegerische Lösung das Ausüben physischer Gewalt.
Auf den zweiten Blick aber ergeben sich eine Reihe entscheidender Gemeinsamkeiten.

Was haben rhetorische Überzeugungsarbeit  und Kriegskunst gemeinsam?

Von der Antike bis zur heutigen modernen Kommunikationsforschung wurden theoretische Überschneidungen zwischen Rhetorik und Kriegskunst beobachtet und thematisiert. Die rhetorische Lenkung des menschlichen Bewusstseins – von dem griechischen Philosophen Platon als Seelenleitung (psychagogia) beschrieben – lag strukturell mit der griechischen Vorstellung der Heereslenkung (strategike) eng beieinander. Auch der römische Gelehrte und Rhetoriker Quintilian bediente sich in diesem Zusammenhang der Feldherrenmetapher und sah in der Rhetorik eine Möglichkeitskunst, die sich – ähnlich einem Feldherren in der Schlacht – begrenzter Mittel bedienen müsse. Dabei sei die Überlegung (consilium) der entscheide Weg, mit diesen begrenzten Mitteln umzugehen. Aus diesem Grund sah Quintilian in der Schulung der analytischen und vorausschauend – strategischen Kompetenz einen wichtigen Aspekt der Rhetorikausbildung und konstatierte, „daß nicht nur beim Reden, sondern überhaupt im Leben nichts den Vorrang hat vor der Überlegung und daß ohne sie die anderen Kunstmittel vergebens gelehrt werden“.
Die allgemein aber auch spezifisch in der rhetorischen Kommunikation verwendeten Begriffe der ‚Strategie‘ und ‚Taktik‘ haben ihre theoretischen Wurzeln in den Lehren der Kriegsführung. Der preußische General und Kriegstheoretiker von Clausewitz definiert in seinem Hauptwerk Vom Kriege (1832-34): „Es ist nach unserer Einteilung nach die Taktik die Lehre vom Gebrauch der Streitkräfte im Gefecht, die Strategie die Lehre vom Gebrauch der Gefechte zum Zweck des Krieges“.

Beide Disziplinen gehen also in ihrem Selbstverständnis von einem lenkenden Akteur aus, der nach strategischen und taktischem Vorüberlegungen kalkuliert handeln sollte. Wie kann man eine Strategie von einer Taktik unterscheiden und wie kann man diesen Gedanken auf die Situation einer Verhandlung übertragen?

Zielsetzung und Strategie

Vereinfacht gesagt ist eine Strategie ein vorausschauendes Planen von Handlungen, um ein bestimmtes Ziel unter der Berücksichtigung der zur Verfügung stehenden Mittel und Ressourcen zu erreichen. Sowohl der Feldherr (altgriechisch strategós) als auch der Verhandlungsführer müssen in der Lage sein zu überlegen, was als strategisches Gesamtziel zu gelten habe und dafür eine Strategie (einen Handlungsplan) ausarbeiten. In einem Überzeugungsprozess während einer Verhandlung – wie auch auf dem Schlachtfeld – stößt man bei der Verwirklichung des Handlungsplans unweigerlich auf Widerstände. Um sein Ziel trotzdem erfolgreich und effektiv zu erreichen, müssen die passenden Mittel gefunden werden, um diese Widerstände zu überwinden. Machiavelli konstatiert in seiner Kriegskunst (1521) „Jeder der Krieg führt, setzt sich das Ziel vor, das Feld gegen jede Art von Feind behaupten zu können, und am Tag der Schlacht den Sieg davon zu tragen“.

Ein Verhandler beispielsweise setzt sich ein weniger archaisches Ziel: Seine angestrebte Verhandlungsposition durch Kommunikation bestmöglichst zu verwirklichen. Ein klassisches Beispiel für mögliche Widerstände, die bei der Verfolgung dieses Ziels auftreten können, lassen sich auf der Gesprächsebene im Zusammenspiel zwischen Argumentationsmanagement und Imagemanagement ausmachen: Ein Argumentationswiderstand äußert sich in der Erwartung des Verhandlungspartners, mit guten Argumenten überzeugt zu werden. Dieser Erwartung wird erfüllt, in dem der Verhandlungsakteur das Ziel verfolgt, seinen Verhandlungspositionen stets mit plausiblen Argumenten zu begründen. Fast schon gegensätzlich verhält sich dieser Umstand beim Imagewiderstand. Ein argumentativ überlegener Verhandlungspartner verbessert zwar sein Image, gefährdet aber gleichzeitig das Gesicht des unterlegenen Verhandlungspartners. In Folge dessen kann dieser dann unkooperativ, unsachlich oder sogar mit dem Abbruch der Verhandlung reagieren. Um Widerstände auf der Imageebene zu überwinden, muss ein Verhandlungsakteur stets das übergeordnetes Ziel verfolgen , das Gesicht des Verhandlungspartners zu wahren, um die Kooperationsbereitschaft dessen nicht zu verlieren.

Festzuhalten ist: Eine Strategie stellt die oberste Planungsebene dar und liefert den Masterplan zur Umsetzung eines Gesamtziels. Während einer Verhandlung werden verschiedene Ziele verfolgt und müssen dem strategischen Gesamtziel untergeordnet werden. Der Verhandlungsführer – wie auch der Feldherr – sollten in einer gründlichen Vorüberlegung festlegen, was als Teilziel und was als Gesamtziel zu gelten hat. Steht bei einer Verhandlung beispielsweise die gute Beziehung zum Verhandlungspartner im Vordergrund, werden diesem Gesamtziel weitere Teilziele, wie z.B. ein rigoroses Argumentationsmanagement untergeordnet. Das bedeutet, im Zweifelsfall auf eine zu gute Argumentation zu verzichten. Bei günstigen asymmetrischen Machtverhältnissen und dem Desinteresse an einer weiteren Beziehung zum Verhandlungspartner kann,  im Gegensatz zu den Ratschlägen vieler Vertreter der praxisorientierten Verhandlungsliteratur, die Beziehungs- und Imagepflege dem Gesamtziel einer Maximalforderungsstrategie untergeordnet werden.

Inwiefern auch die Taktik der Kriegsführung auf kommunikative Taktiken übertragen werden kann, können Sie demnächst in dem zweiten Teil der Serie lesen: Was kann ein Verhandlungsführer von einem Feldherren lernen? Teil 2 – Die Taktik.

 

Knape, J/N. Becker/K. Böhme (2009), Strategie, in: Historisches Wörterbuch der Rhetorik 10.

C. v.Clausewitz (1834), Vom Kriege. (1979).

Quintilian, Institutio oratoria, II, 13, 2-5.

 

Christian Roppelt

Autor: Christian Roppelt

Studierte in Tübingen Allgemeine Rhetorik, Philosophie und Volkswirtschaftslehre. Promoviert zu dem Thema Verhandlungsrhetorik.

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