Christian Roppelt

Verhandeln Frauen besser als Männer?

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Eine aktuelle Studie der Universität Hohenheim hat ergeben: Nein, ganz im Gegenteil! Männer erzielen in Verhandlungen deutlich bessere Ergebnisse als Frauen. Doch ist das die ganze Wahrheit? Seit den 1980er-Jahren gibt es spezifische Rhetorikratgeber, die sich ausdrücklich an Frau­en rich­ten. Dabei geht es vor allem  um die Fä­hig­keit zur „ago­na­len Rede“, also auf das „Streiten“ausgerichtete Kommunikation. Dieser Kommunikationsstil wurde in der Be­rufs­welt als ex­pli­zit männ­lich und ag­gres­siv wahr­ge­nom­men. Da wird von den Frau­en ge­for­dert die Sym­pa­thie­fes­sel, die Be­schei­den­heit und das ko­ope­ra­ti­ve Ge­sprächs­ver­hal­ten ab­zu­strei­fen, um statt­des­sen die ago­na­le Rhe­to­rik als Mo­dell be­ruf­li­cher Kom­mu­ni­ka­ti­on zu eta­blie­ren. Die­sem Ge­dan­ken fol­gend, dürf­te sich eine Frau nur mit einem männ­lich kon­notier­tem Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ver­hal­ten in der Be­rufs­welt durchsetzen.​ Muss die Frau demnach zum bes­se­ren Mann wer­den, um er­folg­reich ver­han­deln zu kön­nen?

Muss die Frau zum Mann wer­den, um er­folg­reich ver­han­deln zu kön­nen?

Neben dieser ausgeführten harten agonalen Perspektive der Rhetorik gibt es auch eine weiche Perspektive dieser Disziplin, eine auf Kooperation und Interessenausgleich ausgerichtete Rhetorik. Vor allem das Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ver­fah­ren des Ver­han­delns – das als Kö­nigs­dis­zi­plin der Ge­sprächs­füh­rung gilt – er­for­dert nicht nur eine gute Por­ti­on an Durch­set­zungs­ver­mö­gen, sondern auch eine si­tua­ti­ons­ab­hän­gi­ge kooperative Hand­lungs­fle­xi­bi­li­tät. Ein guter Ver­hand­lungs­ak­teur muss sich dem­nach durch­set­zen kön­nen, ohne dabei die Ko­ope­ra­ti­ons­be­reit­schaft des Verhand­lungs­part­ners zu ver­lie­ren.

Der Ger­ma­nist Joa­chim Dyck – der die ver­meint­li­che Ver­herr­li­chung weib­li­chen Sprech­stils als ko­ope­ra­ti­ve Kommunikationsweise­wei­se kri­tisch ab­lehnt – würde kon­sta­tie­ren, dass der Kon­flikt zum Nor­mal­fall per­sua­si­ver An­stren­gung ge­hö­re und bei dem Be­griff der wir­kungs­ori­en­tier­ten Rede notwendigerweise „Mi­li­tanz“ und „Ag­gres­si­on“  mit­schwin­gen wür­den (1989, Männerherrschaft als Sprach­herr­schaft? S. 102). Dem­nach müsse eine weib­li­che Verhandlungsakteurin einen männ­li­chen Re­de­stil ad­ap­tie­ren, um in Ver­hand­lun­gen be­ste­hen zu kön­nen. Doch hat Joa­chim Dyck recht?

Stu­die: Batt­le of the Sexes

Die Verhandlungsstudie der Uni­ver­si­tät Ho­hen­heim wid­me­te sich 2006 der spe­zi­fi­schen Fra­ge­stel­lung, ob Män­ner oder Frau­en bes­ser ver­han­deln wür­den. Ins­ge­samt 120 Stu­den­tin­nen und Stu­den­ten der Wirt­schafts­wis­sen­schaf­ten waren bei einem Ver­hand­lungs­wett­be­werb “Batt­le of the Sexes”  als fik­ti­ve Ein­käu­fer oder Ver­käu­fer an­ge­tre­ten. Die zu ver­han­deln­de Auf­ga­be war,  für ihr fik­ti­ves Un­ter­neh­men je­weils die bes­ten Ge­schäfts­be­din­gun­gen her­aus­zu­schla­gen.  Dabei gab es 3 Team­va­ri­an­ten: In ei­ni­gen Ver­hand­lun­gen ver­han­del­ten Män­ner und Frau­en je­weils ein­zeln., in an­de­ren Ver­hand­lun­gen tra­fen ent­we­der zwei Frau­en auf einen Mann bzw. um­ge­kehrt. In der drit­ten Va­ri­an­te tra­ten Frau­en- gegen Män­nerteams an. Die Verhand­lungs­er­geb­nis­se und  das Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ver­hal­ten der je­wei­li­gen Teams wur­den nach wis­sen­schaft­li­chen Kri­te­ri­en ana­ly­siert und aus­ge­wer­tet.

Das erste Er­geb­nis der Stu­die mag auf den ers­ten Blick ge­ra­de heut­zu­ta­ge über­ra­schen: Laut Pro­jekt­lei­te­rin Prof. Dr. Uta Herbst  „schnei­den Män­ner si­gni­fi­kant bes­ser ab, als Frau­en“. Selbst im Team lagen die durch­schnitt­li­chen Er­geb­nis­se der Frau­en­du­os unter dem Er­gebnis­durch­schnitt eines ein­zel­nen männ­li­chen Fir­men­ver­tre­ters. Doch die­ses Er­geb­nis be­zieht sich aus­schließ­lich auf den mo­ne­tä­ren Ge­winn als Er­geb­nis­ziel der ein­zel­nen Ver­hand­lun­gen. Im Bezug auf die Pro­zess­zie­le der Kom­mu­ni­ka­ti­ons­fä­hig­keit  und des ko­ope­ra­ti­ven Ver­handlungs­kli­mas seien „die Frau­en in der Kom­mu­ni­ka­ti­on den männ­li­chen Part­nern über­le­gen“ fass­te Prof. Dr. Ma­rei­ke Scho­op zu­sam­men.  Sie ver­stan­den es bes­ser, eine „glei­che Wel­lenlän­ge“ zu fin­den und nicht an­ein­an­der vor­bei­zu­re­den. Auch er­reich­ten sie durch „Deut­lichkeit und Höf­lich­keit ein ko­ope­ra­ti­ves Klima“. Das för­de­re vor allem eine lang­fris­ti­ge, auf ge­gen­sei­ti­ger Sym­pa­thie und Ver­trau­en be­ru­hen­de Ge­schäfts­be­zie­hung, die im Ge­gen­satz zum schnel­len Ver­hand­lungs­er­folg stehe.

Frau­en und Män­ner als Team

Die vor­läu­fi­ge Ant­wort auf die Ein­gangs­fra­ge könn­te dem­nach lau­ten: Män­ner ver­han­deln här­ter und Frau­en di­plo­ma­ti­scher. Als Ide­al­lö­sung könn­te sich eine Kom­bi­na­ti­on der bei­den Stile an­bie­ten. Die­sen Ge­dan­ken fin­det man in dem drit­ten Er­geb­nis des “Batt­le of the Sexes” wie­der: Ver­hand­lungs­teams an sich er­ziel­ten bes­se­re Er­geb­nis­se als Ein­zel­per­so­nen. „Im Duo kann man dem Part­ner auch mal den Ball ab­ge­ben und fühlt sich stär­ker”, in­ter­pre­tier­te Mar­ke­ting­pro­fes­sor Mar­kus Voeth die Zah­len.  Des Wei­te­ren zeig­ten sich die Frau­en im Frau­en­team „viel taf­fer und en­ga­gier­ter als al­lei­ne“, be­rich­te­te Prof. Dr. Uta Herbst. Demnach sind Frau­en dann er­folg­reich, wenn Sie im Teams auf­tre­ten, wäh­rend Män­ner die besse­ren Ein­zel­kämp­fer sind. Vor allem ge­misch­te Teams ver­ei­nen die je­wei­li­gen Vor­tei­le der weib­li­chen und männ­li­chen Ge­sprächs­sti­le: Die Ei­gen­schaf­ten eines durch­set­zungs­ori­en­tierten Ein­zel­kämp­fers kom­bi­niert mit der Ei­gen­schaft der be­zie­hungs­ori­en­tier­ten Di­plo­ma­tie als eine Kon­stel­la­ti­on, die in der Ver­hand­lungs­pra­xis die stra­te­gi­sche Mög­lich­keit er­öff­net, im Team hart in der Sache und weich zur Per­son zu agie­ren.

Christian Roppelt

Autor: Christian Roppelt

Studierte in Tübingen Allgemeine Rhetorik, Philosophie und Volkswirtschaftslehre. Promoviert zu dem Thema Verhandlungsrhetorik.

4 Kommentare zu “Verhandeln Frauen besser als Männer?

  1. Möglicherweise verhandeln Männer härter und ergebnisorientierter. Vermutlich aber ist der Kommunikationsstil vieler Frauen wesentlich zurückhaltender und diplomatischer. Welcher Ansatz besser ist, lässt sich nicht pauschal beantworten, sondern hängt mit dem konkreten Kommunikationsziel zusammen. Wenn ein Unternehmen statt einem schnellem Verhandlungserfolg eine langfristige, auf gegenseitiger Sympathie und Vertrauen beruhende Geschäftsbeziehung sucht, führt nur der diplomatische Ansatz weiter.

    • Christian Roppelt

      Im Grunde, unabhängig ob aus Sicht der Frauen oder Männer, vereint eine Verhandlung aus rhetorischer Sicht die kontradiktorisch anmutenden Perspektiven der Agonalität und Kooperativität. Das Verhandlungsgespräch als ein rhetorisches Kommunikationsverfahren beinhaltet die beiden Perspektiven als notwendige Bedingungen für eine Verhandlungsdefinition: Verhandlungsakteure müssen per definitionem den Zweifel des agonalen Interessenkonfliktes akzeptieren, sollten aber gleichzeitig auf den gegenseitigen Kooperationswillen setzen, um zu einer einvernehmlichen Lösung kommen zu können. Entsprechende Prinzipien der Kooperation, die den Rahmen des Interessenausgleiches bilden, bedingen das Gelingen des Verhandlungsgesprächs. Innerhalb dieses Rahmens hätten dann die strategischen Kommunikationshandlungen ihren Platz.

  2. Pingback: Besser verhandeln – kuratiert | Verhandlungsexperte

  3. Ich denke, es kommt stark darauf an, mit wem man verhandelt und wie authentisch man dabei bleibt. Eine Frau, die im täglichen Geschäft erfolgreich einen weiblichen Kommunikationsstil pflegt und dann mit ihrem Vorgesetzen in der Gehaltsverhandlung einen männlichen, dominaten Kommunikationsstil anwendet, wird sicherlich eher für Irritation sorgen und nicht besonders glaubwürdig erscheinen, was sich wiederum auf das Verhandlungsergebnis auswirken wird.
    Jedoch kann sie meiner Meinung nach problemlos in ein solches Kommunikationsmuster schlüpfen in einem anderen Zusammenhang, z.B. bei Verhandlungen mit einem neuen Lieferanten und damit auch sehr erfolgreich sein. Es ist immer einer Frage des Kontextes und des Gesprächspartners. Und am Besten performt in Verhandlungen meines Erachtens die Person, die zwischen verschiedenen Gesprächs- und Kommunikationsstilen (glaubwürdig) wechseln kann und sich optimal auf Situation und Verhandlungsgegener einstellen kann.

    Darüber hinaus habe ich selbst sehr gute Erfahrungen mit Verhandlungsteams, die die Möglichkeit bieten, ganz bewusst unterschiedliche Rollen einzunehmen und so das Gespräch positiv zu beeinflussen. So kann eine verhärtete Verhandlungsphase durch einen Partner mit einem kooperativen Stil wieder ins Laufen gebracht werden und andersrum, wenn eine Verhandlung ins Unspezifische abzugleiten droht ein zielorientierten Partner wieder die Zügel anziehen. Ein weiterer Vorteil ist, dass man in Teams auch die Chance hat, vorübergehend das Gespräch einer anderen Person zu überlassen und sich z.B. Gedanken über den nächsten Ansatzpunkt machen kann.

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